ABPM

Sales Audit

Telephone210 6215 220
Emailinfo@abpm.gr
Websitewww.abpm.gr

Aξιολόγηση Τομέα Πωλήσεων

Στο σεμινάριο Sales Audit γίνεται μια σε βάθος ακτινογραφία του τομέα των πωλήσεων, ξεκινώντας από τον εντοπισμό μιας ευκαιρίας πώλησης και φτάνοντας ως την είσπραξη, ώστε να αξιολογηθούν όλες οι λειτουργίες και οι υποδομές οργάνωσης, σημείο προς σημείο. Το σεμινάριο είναι διαρθρωμένο σε ένα πίνακα ελέγχου (check list) 200 κρίσιμων σημείων. Τα σημεία αυτά αξιολογούνται με βάση τις σύγχρονες καλές πρακτικές και εντοπίζονται οι δυνατότητες βελτίωσης, ενώ με την βοήθεια διαδικασιών και εργαλείων δίνεται η δυνατότητα στους συμμετέχοντες να καταρτίσουν ολοκληρωμένο πλάνο οργάνωσης του τομέα των πωλήσεων.

Δείγματα Check List και Εργαλείο για την ABC Analysis μπορείτε να βρείτε εδώ

Τι θα αποκομίσουν οι συμμετέχοντες

Οι συμμετέχοντες θα ειναι σε θέση να:

  • Εντοπίζουν σημεία που υπάρχει ανάγκη να υιοθετηθούν νεες βελτιωμένες πρακτικές
  • Καταγράφουν βήμα προς βήμα τις Βελτιωτικές Ενέργειες
  • Καταρτίζουν αξιόπιστο Budget Πωλήσεων
  • Κατηγοριοποιούν τους Πελατες με βαση την ABC ανάλυση με πολλαπλά κριτήρια
  • Διαμορφώσουν με βάση τα παραπάνω κριτήρια την Εμπορική Πολιτική
  • Βελτιώσουν την Πιστωτική Πολιτική και την Διαχείριση των Εισπράξεων

Περιεχόμενο Σεμιναρίου

Α. ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Η γνώση της Αγοράς
  • Η τμηματοποίηση της Αγοράς
  • Η γνώση της προστιθέμενης Αξίας για τον Πελάτη σε σχέση με τον ανταγωνισμό
  • Η γνώση του Ανταγωνισμού
  • Πώς ταξινομούνται οι πελάτες

Β. Η ΣΤΟΧΟΘΕΤΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

  • Η στοχοθέτηση των πωλήσεων
  • Η στοχοθέτηση ανά κανάλι και πωλητή
  • Ο προγραμματισμός των επισκέψεων
  • Η πολιτική τιμολόγησης
  • Η πολιτική επιστροφών
  • Σχεδιασμός πλάνου πωλήσεων

Γ. ΤΑ ΠΡΟΣΟΝΤΑ – Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ – ΤΟ PRIM ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ

  • Δείκτες Αξιολόγησης Πωλητών
  • Φόρμουλα υπολογισμού Prim Πωλητών
  • Η πρόσληψη των κατάλληλων Πωλητών
  • Η εκπαίδευση των Πωλητών
  • Η συμπεριφορά του Πωλητού στον Πελάτη
  • Ποια στοιχεία πρέπει να περιλαμβανονται στο CRM
  • Πώς δομείται μία Διαδικασία Networking

Δ. Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

  • Διερεύνηση αναγκών πελατών
  • Διαχείριση feedback - παραπόνων των πελατών
  • Η αξιολόγηση από τον πελάτη
  • Πώς οικοδομείται η πιστότητα των πελατών
  • Προγραμματισμός επισκέψεων στον πελάτη
  • Προετοιμασία επίσκεψης πωλητή
  • Τα κρίσιμα σημεία στο ξεκίνημα της παρουσίασης
  • Η διαχείριση των αντιρρήσεων
  • Το κλείσιμο της πώλησης

Ε. ΤΟ ΑΝΟΙΓΜΑ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ

  • Κριτήρια για το άνοιγμα των νέων σημείων
  • Χρήση ψηφιακών χαρτών και Geomarketing
  • Η διαχείριση των ευκαιριών πώλησης

ΣΤ. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ

  • Μέθοδος λήψης παραγγελίας και ενημέρωσης της Αποθήκης
  • Προγραμματισμός Αποθεμάτων
  • Η σημασία των Γυρισμάτων
  • Η σημασία του Customer Service Level
  • Η Διαχείριση των Back Orders
  • Συστήματα πρόβλεψης

Ζ. ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΣ ΕΛΕΓΧΟΣ & ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΙΣΠΡΑΞΕΩΝ

  • Οικονομική Αξιολόγηση των Πελατών
  • Η ωρίμανση των τιμολογήσεων
  • Η διαδικασία διαχείρισης των εισπράξεων
  • Πιστωτική αξιολόγηση των πελατών
  • Εκτίμηση Οικονομικού κινδύνου του Πελάτη
  • Δείκτες υπολοίπων
  • Σχεδιασμός πιστωτικής πολιτικής
  • Οι διαπραγματεύσεις για τις εισπράξεις
  • Η διαχείριση των καθυστερημένων οφειλών

Η. Η ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΤΩΝ ΕΠΙΣΤΡΟΦΩΝ

  • Η διαδικασία έγκρισης επιστροφών
  • Ποσοτικοποίηση επιστροφών ανά αίτιο
  • Τρόποι μείωσης επιστροφών

Εισηγητής

Νικόλαος Σιγανός, Σύμβουλος Στρατηγικής & Πωλήσεων με μεγάλη διδακτική εμπειρία σε θέματα Πωλήσεων και Coaching. Έχει σπουδάσει οικονομικά και έχει κάνει μεταπτυχιακές σπουδές στη Διοίκηση Επιχειρήσεων-MSc in Management. Διαθέτει 25ετή εμπειρία σαν Σύμβουλος, Εκπαιδευτής και Coach μεγάλων ελληνικών και διεθνών εταιρειών όπως π.χ. Ε. Ι. Παπαδόπουλος, PepsiCo, Hasbro, Rolco, AB Βασιλόπουλος, Γερμανός & Ελινόιλ.

Περιλαμβάνονται

  •  Εγχειρίδιο «Sales Audit»
  •  Παρουσίαση του σεμιναρίου σε ηλεκτρονική μορφή
  •  Πλήρης πίνακας 200 σημείων για την υλοποίηση του Audit
  •  Εργαλεία:
    • Κατηγοριοποίησης πελατών και προγραμματισμού επισκέψεων
    • Υπολογισμού prim πωλητών
    • Αξιολόγησης ανταγωνιστών
    • Forecasting για πρόβλεψη πωλήσεων
  • Ένα έτος δωρεάν υποστήριξη σε θέματα του σεμιναρίου
 
 

Newsletter

Γραφτείτε στο Newsletter μας για να λαμβάνετε νέα μας και να είστε πάντα ενημερωμένοι για τα νέα σεμινάρια!